“高厂长，我公司主要从事欧美进口设备的融资租赁业务，在陈总这个共享加工中心项目上采用的是一种叫‘直租融资租赁’合作模式。
在这种模式下，我公司按陈总的需求向设备供应商采购设备，然后把设备再租给陈总使用。
陈总分期向我公司支付租金，在租赁期内设备所有权属于我公司所有，客户拥有设备使用权。
租期届满，租金支付完毕，按合同约定设备所有权转移至陈总。”
余山海说到这里，停顿了一下，看了一眼高天齐。
高天齐点头示意听明白了，请继续讲下去。
余山海又道：“我公司主要做欧美进口设备租赁，对接的不是世界500强就是行业内的顶级企业，他们的产品质量是非常有保证的。
我公司为什么选择跟这些外国大企业对接呢？
我实话告诉您，是为了减少风险。
因为设备一开始的所有权是我的，如果客户经营正常，能够保证按时支付租金，租赁期满之后设备过户给客户。
如果客户经营异常，无法按时支付租金，这种情况下我就要考虑收回设备。
收回来的设备要么当做库存设备，要么进入二手市场。
在这种情况下，我就要考虑设备的保值性，这是欧美进口设备最保值的优势就体现出来了。”
高天齐听罢，说道：“我听明白余总的意思了，在保值性上我厂生产的设备确实不如欧美进口的名牌设备。
即便是把欧美进口原装的设备换成我厂的商标，大家不相信这台设备的性能。
这是一个现实，我无法改变，也无法回避。
余总站在自己企业角度去考虑风险，我也非常理解。
我无法反驳您的观点，也无法打消您的顾虑。
但是，我可以接受欧美设备制造商无法接受的条件。”
高天齐顿了顿，依次看了看余山海和陈氏父子。
“您之所以认为我厂的设备不保值，最根本的原因是不信任。并且这种信任基础在短期内是无法建立的，为了新建信任基础，我可以承诺设备回收。”
“设备回收？”余山海疑问道。
“对！打个比方，您购买了我的设备，然后租给陈总，租期三年，三年内如果出现质量问题我可以免费提供售后服务。租金届满，如果陈总不想要这台设备了，我可以根据残值回收。”
余山海朝着陈氏父子摇了摇头：“我还是感觉风险太大！”
陈宏强见状，生怕这个话题继续下去会引发尴尬，连忙举起酒杯，说道：
“咱们今天既是宴会又是研讨会，既需要喝酒也需要洽谈，来，咱们大家共同在喝一个。”
高天齐非常清楚无法说服余山海，喝完酒之后，就主动转移了话题。
他说道：“我在大学时跟着老师做过几个无人生产线项目，就目前国内的现状来看，一些大企业已经开始从无人设备向柔性制造升级。陈总建设的这个共享加工中心在理念上是非常先进的，如果能够落地，那将会大大提升集杭镇在国内牙刷产业的集中优势。同时还能引来诸如原材料之类的配套商，对集杭镇的企业牙刷生产企业也是提供了一种商业便利。”
高天齐的这句话是说给在座的那位政府工作人员听的。
政府之所以给予加工中心专项财政补贴，目的是吸引更多的配套企业前来投资，同时也是自己的一个政绩。
那个政府工作人员接话道：“政府给予专项财政拨款也是想通过扶植重点企业、重点项目来不断提升集杭牙刷产业影响力。我们也请了一些高校学者和行业专家做过评估，假如这个共享加工中心能够建成应用，将会带动整个集杭牙刷产业快速融入到电商定制时代。
但是，加工中心具体采购什么样的设备，政府是无权干涉的，也没有能力干涉，更没有是选进口还是选国产的限制。”
这番滴水不漏的话让高天齐心里暗道：“乍一听非常高大上，仔细一琢磨又好像啥也没说。好一个语言大师！”
陈宏强一直观察着众人，摸清各方的利益诉求后，就开始带着大家聊一些比较轻松的话题。
……
宴会结束，回到酒店。
喝到微醺状态的牛大庆说道：“我咋觉得那个余山海不太愿意跟咱们合作呢？”
“对！他对咱们的生产线质量不放心。”
“非得经过他吗？他那个所谓的融资租赁不就是因为陈宏强一时拿不出那么多钱来不得不租他的吗？咱们直接租给陈宏强不就得了。”
高天齐也有绕过他去的想法，他思考了一会儿，说：“我现在给陈永打个电话就说咱们可以直接把设备租给他。”
“你直接给陈宏强打，今天晚上吃饭的时候我感觉陈宏强虽然说自己退居二线，但公司大事上还是他说了算。”牛大庆建议道。
“好！那我就直接打给陈宏强。”高天齐边说边找出了陈宏强的名片。
不等按完电话号码，他说道：“牛叔，你有没有想过陈永为什么要把那个政府工作人员和融资租赁公司的余山海叫来一起吃饭？”
“他不是说过吗，让他们俩来帮忙评估咱们的设备。”
“恐怕没有这么简单！”高天齐摇了摇头，分析道，“政府工作人员是被叫来做背书的，借此向我们展示他的这个加工中心项目非常靠谱，这既是给我们看的也是给余山海看的，同时，也让政府工作人员看到他资金确实紧张；
让余山海见咱们，则是想向余山海表示如果你的设备价格过高，我这里有个国产设备商可以替代你。
同时，也让我们意识到价格是我们的唯一竞争优势。”
“照你这么分析，陈宏强这是‘一石好几鸟’？”
“嗯！陈宏强真是个老江湖呀！”高天齐感叹了一句。
然后，喃喃地算起来一笔账：“咱们现在的报价是1000万，如果是租赁给他，3年账期的话每年租金400万，总租金是1200万，租期届满，设备所有权归晨笑。”
高天齐觉得这个账很划算，大声向牛大庆说了一遍。
牛大庆听罢，说道：“总体上还不错。但是如果只租了半年，就不租了咋办？”
“咱们收回设备就是。”
“那我觉得你这个想法不错，但不知道陈宏强同不同意。”
“我现在就问问他。”
说罢，高天齐重新按出了陈宏强的电话号码。
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