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第二百八十四章 扬长避短

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张文远说了许多金石公司的优势,但是也说了不少劣势。比如金石公司目前没什么拿得出手的项目,别的公司多少都能举例出来,某某项目,是他们做的,多长时间了,没有发生事故,没有安全隐患等等,而金石公司目前就只有一些小项目,销售额还不到其他公司的十分之一,甚至更低。

听完张文远说的话,石磊收起文件,站了起来:“你们分别去查查,这三家公司负责公关的人是谁,他们最低报价是多少,我们怎么才能占据到优势。”

石磊自己也没闲着,他要好好研究研究谈判策略,看看过两天去跟翟新宇谈判的时候,应该着重强调哪一方面,让翟新宇动心。

这次中标,肯定不是一顿饭就能搞定的。翟新宇又不收礼,不好~色,而且懂这方面的技术,听说还有一级建造师的证件,如果单论专业知识,金石公司所有人加在一起,也说不过他一个。

三天后,石磊和张文远,带着一些新准备的资料,去找翟新宇商谈。

“石磊,老张,你们来了,坐吧。”翟新宇看到石磊他们的时候,说不上热情,但是也不像第一次见面那么冷淡了。

“翟总,这是我们新的报价单,请您看一下,把这几个站点交给我们来做,保证是既经济,又实用。”石磊从包里拿出一份新的报价单,放在翟新宇的案头。

翟新宇放下手里的笔,拿着报价单随便翻看了一下:“怎么,你们更改报价了吗?降低了多少啊?”

翟新宇一边说,一边拿起桌上张文远放着的那根烟敲了两下。张文远马上掏出打火机,给翟新宇点上,但是他跟石磊却没有抽烟。

“翟总,我们的报价并没有更改,因为没有类比性。我们这次主推的是加宽加大加载重量的大型电梯。这个报价,并没有高出同行的平均价格,已经没有降低的空间了。再低,我们就要赔钱了。”石磊说道。

“嗯?加大,增加载重量,什么意思?”翟新宇抬起头。有些没明白,难道他们不是标准宽度?

石磊冲着张文远示意了一下,张文远从包里逃出来笔记本,屏幕冲着翟新宇。

“翟总请看,这是我们扶梯和升降梯的设计图……”

“等一下。这个扶梯为什么是1米的?我们招标要求是0.8米,你们在搞什么,怎么私自更改尺寸!”翟新宇拍着桌子吼道。

“翟总,请稍安勿躁。您看我我们公司展示的站点,都是换乘车站。众所周知,换乘车站人流量较大。0.8米的扶梯,完全不够用,我们认为。换成1米的最为方便,拥挤的时候,一层台阶可以站三个人。而且您看我们这升降梯。载重是2000千克,允许承载26人,这样才能满足换乘站人~流拥挤的需要。”张文远耐心的解释道。

翟新宇用手点着桌子,一边敲一边说道:“你以为你说的这些,我们就没考虑过?你知道装这种大电梯的成本要增加多少吗,你知道以后运行的费用。要增加多少吗?而且换乘车站,等到允许换乘的时候。都好几年过去了,现在不会有那么多人的。冰城公共交通还不错。乘坐公交,比乘坐地铁要省钱,虽然速度慢一些,但是有些人还是喜欢坐公交车。地铁开了这么长时间,你知道平均一个地铁站,一天的人~流量才多少吗?”

“不对,翟总这么考虑肯定不行。未来冰城的人会越来越多,为了方便快捷,选择程总地铁的人,也会越来越多。用不了两三年,乘坐地铁的人就会翻倍,到时候电梯太过拥挤,市民们会骂谁?他们可不会考虑成本的问题,只会考虑是否他们自己方便了。这电梯的报价,您仔细看看,我们并不高,在同行中,是处于平均线以下的。地铁是利民工程,我们也没准备从这儿赚什么钱,只是想要赚一个名声而已。”张文远侃侃而谈,一点也没有因为翟新宇的反驳的局促不安。

“拥挤的时候,他们可以走普通楼梯,那个宽的很。而且你更改了电梯的尺寸,知不知道我们的施工设计图也要更改?”

“翟总,只是更该一点点尺寸而已,任何一个设计院,只要一天时间,这些图纸更改就能完成。而且现在也只是主体框架施工,电梯和楼梯还没开始,随时更该都来得及。您可以想象一下,我们地铁难道要参考京城的标准,人们换乘时,要请一些安全员站在台阶附近,防止拥挤踩踏什么的?那这些人,他们的工资,一个月要多少?有给这些保安协管员发工资的钱,不如提高咱们的硬件设施,让冰城地铁,变成全国最让人满意的地铁。”

全国最让人满意的地铁?这几个字,重重的打在翟新宇的心上。他岁数还不大,如果不出意外,就算不能继续往上走,坐稳这个位置一直到退休应该没问题。而到他退休的时候,这冰城地铁,也就该建完了。

如果他退休之后,人们能说冰城地铁设计施工什么的都非常好,地铁集团的领导,也多么英明,他就足够了。国家给他的工资福利非常好,他也不想多拿什么东西,最多管不住的,就是这张嘴,好吃而已,领导也有知道的,但是并不在乎。手脚干净,屁股干净,还有能力,有精力,这样的干部可不太好找。

除了吃,翟新宇最在乎的,就是他的名声。为了这个,他在家里都很严厉的教育老婆孩子,不能搞特殊化,不能拿别人东西。反正他以前在国企拿的是年薪,薪水奖金什么的也不低,家里还是有些存款的,而且儿子学习成绩也不错,读的冰城工大,在大学里,还是学生干部,将来找份踏踏实实的工作,也不用他操心。

他最希望的就是多年之后,人们评论他的时候,说他这辈子干工作,任劳任怨不说,还做成了好几个实事,好几个利民工程!

“就算要更改尺寸,但你们没咨询我们就擅自更改,这点很不好。我们要更改,会通知你们的。”

石磊听出来,翟新宇的语气并没有生气,他动心了。这件事儿他回去肯定会跟其他人讨论,如果成功,那么金石公司,可就占据先手了。

“我们公司,一直都是为客户考虑,注重客户体验。当然,我们公司还有一项优势,那就是东尼电梯在国内这么多年,从来没有发生过任何电梯事故。电梯没有漏电,没有坠落,没有忽然停顿,这跟我们绝对按照电梯安全技术规范执行,有着很大的关系。我们厂家是德企,众所周知,德国工业设计师,最为严谨。我们有着世界上领先的电梯技术,有着国内同等的价格,优质的服务。如果哪一个地铁站用了我们的电梯而出现事故,那么全部责任,都是我们的。”石磊拍着胸脯说道。

“出现事故,你说是你们负责就行了?不过你说你们从来没出现过事故,有什么证据?”翟新宇对这一点,到是非常满意。

张文远再次打开包,从包里逃出来两张旧报纸。

“翟总,您看,这是前年的报纸,xx电梯下降过程中,忽然掉落,导致电梯里一家三口死亡。您再看这份,xxx电梯门打开,但是电梯并没上来,老人没注意,带着孙子一脚踩空,两人全部坠落死亡。还有这份,是质检总局的报告,上面详细刊登了多个品牌电梯的故障率和事故率,故障率我们最低,事故率我们是0,这还不能说明什么吗?”

张文远说的xx电梯和xxx电梯,正好是这次通过第一轮的两家公司销售的电梯品牌,张文远不但抬高了自己,还顺便贬低了对方。质量、安全,可是谁都不敢放松的重中之重。

这份质检总局的报告,比较老,那时候东尼电梯刚刚进入国内,销量根本排不进前二十,这份调查报告要是再粗心一点,甚至都不会有他们品牌在上面。卖的少,而且时间短,当然不容易出现故障,也不会有什么事故发生。

越老旧的电梯,越容易出现问题,因为那时候技术不够成熟,施工也不够规范,甚至因为年头太长,检修又不够细心,出现点问题当然很正常,号称出行最安全的交通工具飞机,不也有掉下来的么。

但是出现小故障,比如到地方了,门打不开,甚至电梯停在半空中,这些大家都不会太害怕,可是电梯掉下去,或者门开了,电梯并没来,造成乘客死亡,这可就是大问题了。

地铁的人~流量可比一般的小区、写字楼流量大得多,这要是出现故障,虽然楼层不高,未必会死亡,但是受伤的人数肯定不少,这点是翟新宇绝对不想看到的。

“这些资料,你放我这儿吧,我一会儿还有个会,就不跟你们谈了,等我们电梯设计如果更改,会第一时间通知你们,这份标书放我这儿,我有时间再看看。”

“好的,那我们就不打扰了。”

石磊和张文远走出地铁大厦,两人相视一笑,成功的希望很大啊!(未完待续)

ps:为了东升兄弟,这周继续一天四更

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